Quem tem experiência com gestão empresarial já conhece a importância do Planejamento Orçamentário para a saúde financeira do negócio e a sua sobrevivência no mercado. Para organizar o orçamento de forma estratégica, é necessário conhecer bem a realidade da empresa e contar com as ferramentas corretas para obter uma maior previsibilidade.
Existem ao menos dois critérios principais que são importantes no orçamento estratégico: precificação e projeção de vendas, e ambos influenciam no faturamento final da empresa. Neste artigo vamos explicar qual é a estrutura da precificação, porque ela depende do planejamento de vendas para ser definida, e qual é a importância do ponto de equilíbrio para fundamentar o plano de vendas.
Qual é a estrutura da precificação?
A precificação deve ser feita com muita precisão, pois o preço mal calculado pode prejudicar as futuras atividades financeiras da empresa. A fórmula básica para calcular o preço é:
“ (custos fixos + custos variáveis) + lucro = preço “
Mas este processo ainda é dividido em ao menos mais duas etapas importantes:
-Margem de contribuição: é um cálculo que representa o quanto cada unidade de produto ou serviço gera de lucro após subtraírem-se os custos. O custo total de cada unidade, que é a soma dos custos fixos mais os custos variáveis, poderá variar entre produtos de diferentes categorias vendidos pela mesma empresa, logo, pode ser necessário estabelecer uma média de contribuição geral de todos os produtos para facilitar a estimativa.
margem de contribuição = preço - (custos variáveis + custos fixos)
-Preço de mercado: após obter a margem de contribuição, é preciso analisar os preços praticados pelos concorrentes que oferecem produtos e serviços semelhantes. Não adianta colocar um preço muito acima ou muito abaixo da média de mercado, pois a empresa corre o risco de não conseguir equilibrar suas contas no futuro.
A precificação bem definida permite distribuir melhor os custos e aumentar a rentabilidade dos produtos e serviços oferecidos pela empresa. Isso significa que o ponto de partida para o orçamento estratégico deve ser a precificação, que possibilitará a próxima etapa para prever a receita total, que é a projeção de vendas.
O que é projeção de vendas?
A projeção de vendas é uma forma de estimar a quantidade de receita que a empresa espera receber em um tempo pré-determinado, como um mês, seis meses ou um ano, por exemplo. O cálculo da estimativa tem por base informações como: histórico de vendas, sazonalidade, capacidade de produção, capacidade de absorção do mercado, comportamento do consumidor ou expectativas da economia para aquele período. Assim, a projeção de vendas é uma métrica importante para incluir no planejamento orçamentário da empresa, porque, ao se ter noção da receita total, é possível calcular também previsões de gastos como impostos, contas a pagar, investimentos, entre outros encargos obrigatórios. Além disso, a empresa também consegue estipular qual será o preço de venda e a quantidade ofertada.
A importância do ponto de equilíbrio
Um detalhe importante para a projeção de vendas é encontrar o ponto de equilíbrio do volume de vendas, que representa a quantidade mínima de unidades a serem vendidas para que o negócio consiga pagar os custos, obter lucro e não ter prejuízo.
Existem três tipos de ponto de equilíbrio: econômico, contábil e financeiro. Cada um destes cálculos serve para encontrar uma métrica diferente e se presta à um objetivo diferente, mas que são complementares na hora de estudar qual deve ser o preço de venda ideal adotado pela empresa.
Ponto de equilíbrio econômico: o objetivo deste cálculo é encontrar a porcentagem do lucro que a empresa terá ao vender seus produtos e serviços, ou seja, é uma situação em que o lucro será obrigatoriamente maior que zero (L > 0). As variáveis envolvidas são: custos fixos e custos variáveis, preço, quantidade de equilíbrio e porcentagem do lucro. A relação entre todos os fatores em um gráfico de preço em função da quantidade de vendas você confere aqui.
A parte em vermelho representa o prejuízo, enquanto a parte em azul sinaliza o lucro a partir do ponto de equilíbrio. O ponto de equilíbrio econômico pode ser usando tanto para descobrir o preço, a quantidade mínima de vendas ou o percentual do lucro – que pode ser ou não preestabelecido no plano de vendas. Por exemplo: a empresa quer saber quantas unidades e por qual preço ela deve vender para atingir 20% de lucro em um mês; ou então, se ela praticar um preço “x” de acordo com o mercado, qual será a quantidade mínima a ser vendida e qual será o lucro? É possível alterar os fatores de acordo com o contexto.
Ponto de equilíbrio contábil: este cálculo serve para saber qual é o momento em que a empresa não está gerando lucro e nem prejuízo. Isso ocorre quando os valores de custos e despesas são iguais ao valor total da receita, sendo o lucro igual a zero (L = 0), ou seja:
“ receita - (custos fixos + custos variáveis) = ZERO “
Também é conhecido como Ponto de Ruptura, ou Ponto Crítico. Esse cálculo é importante para analisar quais serão os níveis de produção e precificação desejados para que o negócio comece a gerar lucro real. Outra utilidade do ponto de equilíbrio contábil é enxergar quando o negócio está no vermelho, gastando mais do que a receita total.
Ponto de equilíbrio financeiro: Ao contrário dos outros dois cálculos, este leva em consideração a depreciação dos bens da empresa ao longo do tempo, que são “debitados” dos custos fixos. Na realidade, se trata de um cálculo de estimativa do quanto os bens da empresa perderam o seu valor com o uso e o passar dos anos, sem que esse dinheiro seja retirado de fato das contas da empresa. A ideia é criar uma ideia de “reserva” financeira a ser separada da receita para a futura substituição de maquinário e equipamentos que são essenciais para o funcionamento da empresa. Tendo como base as mesmas variáveis dos cálculos anteriores, o cálculo do ponto de equilíbrio financeiro se apresenta assim:
ponto de equilíbrio financeiro = (custos fixos) – (depreciação)
margem de contribuição
Com esta fórmula é possível descobrir qual é quantidade de vendas, a receita necessária e qual preço para arcar com os custos mínimos de depreciação do negócio. O cálculo da depreciação tem como base o patrimônio total da empresa, mas o cálculo pode ser feito como no exemplo a seguir:
“Primeiro é necessário escolher um bem da empresa, um computador, por exemplo. Este computador custou R$ 3000 e sua vida útil média é de 4 anos. Então, dividimos o valor de compra do computador pelos quatro anos, e temos o valor de R$ 750. Isso significa que, a cada ano, esse computador “perde” R$ 750 do seu valor, até que ele tenha que ser substituído. Dividindo este valor por 12 meses, temos R$ 62,50 de depreciação por mês que este bem custa para a empresa. “
Até aqui, entendemos que o Orçamento estratégico depende da precificação correta e da projeção de vendas para ser eficiente. Já a precificação depende de muitas variáveis que a empresa deve levar em consideração, como preço de mercado, custos fixos, custos variáveis, depreciação, margem de contribuição, capacidade de mercado, capacidade de produção etc. E vimos também que há mais de uma forma de estabelecer um ponto de equilíbrio para fundamentar a projeção de vendas e definir as expectativas de receita da empresa, e o preço a ser praticado. Por fim, todos estes fatores estão interligados na precificação e na projeção de vendas, e a atenção a estes cálculos e estimativas é o que faz realmente a diferença para que o negócio tenha lucro e consiga prosperar.
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